“欧美美妆客户”不是 ICP，团队因此抓到品牌、经销商、零售商、沙龙、顾问和学生混在一起。
ICP 是“最可能需要、买得起、能被我们交付且值得长期服务的企业”。字段至少有市场、渠道、公司类型/规模、品类、价格带、开发速度、MOQ/年量、法规要求、包装复杂度、决策模式和供应商切换触发。
①分析过去 20 个最好/最差客户；②找共同利润与交付特征；③分 must-have、加分、排除；④为 OEM 和包材分别建 ICP；⑤用 30 家账户测试命中；⑥每季度用真实机会/失单修订。
研究员对同一账户是否纳入的判断一致率 ≥80%，且能说出证据。
按国家和员工数粗筛；把“有网站”当采购能力。